Pourquoi les banques demandent souvent un minimum de 100 000 euros pour accéder à leurs services de gestion privée ? Pour toucher assez de commissions sur l’épargne de leurs clients. (photo © GPouzin)

J’ai rencontré des conseillers financiers recommandés par des amis, dans des banques haut de gamme, et j’étais surpris que plusieurs m’indiquent ne pas pouvoir s’occuper de clients ayant moins de 100 000 euros ou 100 000 dollars à placer. Pourquoi ce seuil ? Quelle est sa raison ? A quoi correspond-il ? Réponse aux futurs abonnés de Déontofi Advisor et Déontofi Bourse Expert.

L’évocation d’un seuil minimum d’argent à investir pour ouvrir un compte de placements a généralement deux types de raisons.

La première justification, assez légitime et surtout avouable, tient aux possibilités plus variées et sophistiquées de diversifier ses placements quand on dispose d’un capital à placer assez important, par rapport à une petite épargne.

Si vous n’avez « que » quelques milliers d’euros à placer, on suppose que vous aurez moins de flexibilité financière et qu’il faudrait de préférence privilégier des solutions basiques de placements prudents, afin que vous puissiez disposer de cette épargne de précaution en cas de besoin ou de difficultés financières passagères.

Tandis qu’avec un capital à placer nettement supérieur à l’épargne de précaution minimum recommandée pour faire face aux coups durs, vous auriez davantage de marge pour répartir ce capital entre des placements prudents de diverses natures (au delà du plafond du Livret A), et des investissements ayant un meilleur potentiel de rentabilité à long terme, mais avec davantage de risques, comme les actions cotées en Bourse.

La seconde raison est moins avouable, mais tout aussi déterminante. Dans la culture des prestations de conseil en investissement, en France comme ailleurs, les conseillers en investissements financiers et les réseaux de distribution en général, sont rémunérés par un partage des commissions prélevées sur les placements qu’ils prescrivent.

Par exemple, si un conseiller ou un réseau de distribution vous recommande de souscrire un placement avec 3% de commissions sur les versements, ces 3% seront encaissés par le promoteur du placement (la société qui le gère, qui peut être une compagnie d’assurance si c’est un contrat d’assurance vie, ou une société de gestion pour les Sicav et fonds), mais le promoteur en reversera une partie au conseiller/distributeur (en général la totalité dans le cas des « frais de commercialisation »).

C’est aussi le cas pour les frais de gestion et l’ensemble des frais prélevés sur les placements que vous souscrivez. Par exemple si un conseiller vous recommande un « très bon fonds d’investissement » (un fonds ayant eu de bons résultats dans le passé), vous ne le saurez peut-être pas mais la société gérant ce fonds (par exemple une enseigne bancaire au nom prestigieux) prélèvera chaque année environ 3% de frais et commissions diverses sur l’épargne que vous lui aurez confiée dans ce fonds. Sur ces 3%, le promoteur du fonds d’investissements (la société de gestion) en reversera la moitié (1,5%) au conseiller/distributeur qui vous l’aura prescrit.

Les conseillers/distributeurs de placements ne travaillent pas gratuitement. Le temps qu’un conseiller/distributeur passe à étudier votre situation et vos objectifs pour vous recommander un placement approprié, est rémunéré par ce système de « rétro-commissions », ou partage des frais prélevés sur votre épargne investie dans les placements qu’il vous recommande.

Si un conseiller/distributeur doit passer plusieurs heures à étudier votre situation et vous rencontrer durant au moins un ou deux rendez-vous, et que sa rémunération de ce travail se résumera à un partage de commissions lui rapportant 1,5% sur les placements dynamiques qu’il vous fait souscrire, on peut comprendre qu’il ne soit pas intéressant pour lui de nouer une relation commerciale si vous n’avez que 1000 euros à placer. D’abord parce qu’il serait plus raisonnable de vous recommander de placer ces 1000 euros sur un Livret A, sans impôts et sans commission, donc rapportant zéro centime au conseiller. Ensuite, même s’il vous persuadait de souscrire un « très bon fonds d’investissement » (un fonds ayant eu de bons résultats dans le passé) qu’il prescrit, cela ne lui rapporterait que 15 euros de commissions. Cette commission étant de 150 euros pour un placement de 10 000 euros, et de 1500 euros par an pour un placement de 100 000 euros, le conseil est bien mieux rémunéré sur des gros investissements que sur des petites économies.

Ce mécanisme de rémunération des conseillers par « rétro-commissions » (ou partage des commissions sur l’épargne) est certainement la principale explication économique au seuil de 100 000 euros (ou dollars) exigé par de nombreux conseillers-distributeurs de placements (banques haut de gamme, départements de gestion de patrimoine, gestion privée ou gestion de fortune…).

Cette pratique explique aussi la difficulté à bénéficier de conseils totalement indépendants et non censurés sur les caractéristiques réelles des placements qui vous sont proposés.

Actuellement, les épargnants ont principalement deux sources d’information gratuites sur les placements qui leurs sont proposés.

D’un côté les conseillers/distributeurs, qui donnent des conseils gratuitement en apparence, mais en étant rémunérés par un partage des commissions prélevées sur ces placements. On comprend dans ces conditions qu’ils soient moins motivés par la présentation de leurs inconvénients que de leurs avantages, en particulier concernant les niveaux de frais prélevés sur ces placements.

D’un autre côté, les médias. Aujourd’hui, il est possible de lire gratuitement les avis de nombreux médias spécialisés sur des placements en tout genre, ou de regarder des experts présenter leurs atouts en boucle sur certaines télés. Ces entreprises de presse vivent principalement de recettes publicitaires provenant des banques et institutions dont les journalistes présentent les produits. Pour avoir travaillé dans ce type de médias pendant plus d’un quart de siècle, je suis bien placé pour savoir que malgré toute la volonté d’indépendance rédactionnelle des journalistes et parfois des rédacteurs en chef, la pression des annonceurs et de l’auto-censure de l’éditeur l’emporte sur l’indépendance éditoriale. Ce n’est pas un hasard si Deontofi.com est aujourd’hui le seul média indépendant libre de critiquer ouvertement la supercherie des arnaques au trading.

Autant vous trouverez facilement des critiques négatives sur un film, un spectacle ou un restaurant, autant il est quasiment impossible de trouver des critiques vraiment critiques sur les produits financiers, placements et autres solutions d’investissements proposées par les grands réseaux de conseillers/distributeurs de placements.

C’est la raison pour laquelle Deontofi.com a créé ses abonnements Déontofi Advisor et Déontofi Bourse Expert.

Avec l’abonnement Déontofi Advisor, les lecteurs de Deontofi.com ont accès au premier service d’information réellement indépendant, capable de décrypter objectivement les caractéristiques des placements qui leurs sont proposés, indépendamment de toutes pressions.

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