Alors que 70% des épargnants s’adressent à leur banquier pour choisir un placement (source Credoc 2011), bien les conseiller n’est pas un travail facile, surtout si l’on doit leur vendre des produits dont les frais compensent la gratuité illusoire du conseil.

Les réseaux de bancassurance ont remplacé les commissions individuelles par des primes collectives, récompenses et sanctions, incitant leurs "conseillers" à placer des produits dans l'intérêt des banques plus que de leurs clients . (photo © GPouzin)

Les réseaux de bancassurance ont remplacé les commissions individuelles par des primes collectives, récompenses et sanctions, incitant leurs « conseillers » à placer des produits dans l’intérêt des banques plus que de leurs clients . (photo © GPouzin)

Les conseillers-commerciaux doivent souvent faire le grand écart entre les obligations réglementaires et les objectifs de vente (lire ci-dessus le cas des Caisses d’Epargne). L’article L.533-13 du Code monétaire et financier les oblige à s’enquérir «auprès de leurs clients, notamment potentiels, de leurs connaissances et de leur expérience en matière d’investissement, ainsi que de leur situation financière et de leurs objectifs, afin de pouvoir leur recommander les instruments financiers adaptés». Ils doivent aussi donner des informations complètes en s’abstenant « de mettre l’accent sur les avantages potentiels sans indiquer aussi les risques », en vertu de l’article 314-11 du règlement général de l’AMF

Pour évaluer les conditions de vente des produits financiers, l’AMF a réalisé 540 visites « mystères » dans les agences de 11 réseaux bancaires, en 2010 et en février 2012. Les « visiteurs » se présentent avec un profil très précis (père de deux enfants, héritier de 68 00 euros à placer…) et un scenario « risquophobe » ou « risquophiles ».

Siège de l'Autorité des marchés financiers (AMF), 17 Place de la Bourse, à Paris (photo © GPouzin)

Siège de l’Autorité des marchés financiers (AMF), 17 Place de la Bourse, à Paris (photo © GPouzin)

Premier constat : les conseillers suivent la mode du moment. En 2012 les « risquophobes » sont orientés vers les produits bancaires (livrets, comptes à terme, etc.) et parts sociales (pour les réseaux mutualistes). Un choix approprié qui sert aussi le besoin urgent des banques de renforcer leurs fonds propres. Deux ans plus tôt, la mode était à l’assurance vie, plus rémunératrice en commissions. Avec un peu de mémoire, on se souvient des « campagnes commerciales » antérieures, pour attirer vers l’assurance vie l’épargne des PEL nouvellement taxés en 2005, puis vers les contrats multisupports en 2006 (avec la Loi Fourgous).

Deuxième constat : la présentation des produits est toujours déséquilibrée entre les avantages mis en avant et les inconvénients moins expliqués. Les conseillers sont aussi réticents à détailler les frais. Une courte majorité indique spontanément les frais, mais oublie neuf fois sur dix de mentionner les frais de gestion ponctionnés chaque année sur l’épargne, pour ne parler que des frais d’entrée ou sur versements.

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